Małe,
zgrabne narzędzie wpływu w postaci zasady kontrastu nie pozostaje,
rzecz jasna, nie zauważone przez rozlicznych praktyków wpływu
społecznego. Wielką zaletą tej zasady jest nie tylko to, że działa,
ale i to, że działa ona w niezauważalny sposób. Ci, którzy zasad
kontrastu wykorzystują , by nas do czegoś namówić, mogą to czynić w
ogóle nie zdradzając, że zorganizowali całą sytuację właśnie w taki
sposób, by nas namówi . Dobrym przykładem są sklepy odzieżowe.
Załóżmy,
że do eleganckiego sklepu wchodzi mężczyzna i mówi już na wstępie, że
chciałby kupić trzyczęściowy garnitur i sweter. Gdybyś był sprzedawcą,
w jakiej kolejności pokazywałbyś mu te rzeczy, aby go doprowadzi do
wydania jak największej sumy pieniędzy? Sklepy odzieżowe instruują swój
personel, aby najpierw pokazywa rzecz najkosztowniejszą/Zdrowy
rozsądek może tu podpowiadać strategię odwrotną - skoro człowiek wyda
już pokaźną sumę na kupno garnituru, dalsze wydawanie pieniędzy na
sweter może mu przychodzić z wielką niechęcią . A jednak handlowcy
wiedzą lepiej i zachowują się zgodnie z tym, co dyktuje zasada
kontrastu.
Najpierw
należy sprzedać garnitur, gdy przyjdzie bowiem do oglądania swetrów, to
ich ceny - nawet faktycznie wysokie - wydadzą się niższe przez
porównanie z uprzednio rozważanymi cenami garniturów. Wydawanie 90
dolarów na sweter może się wydać dość ekstrawaganckim pomysłem, ale
mniejsza jest na to szansa u kogoś, kto właśnie wydał 475 dolarów na
garnitur, bo przecież, w porównaniu z tą sumą , 90 dolarów to nie tak
znowu wiele. Ta sama zasada stosuje się też do klienta, który chce do
garnituru dokupić jakąś drobniejszą konfekcję (koszula, pasek, buty).
Przeprowadzone
badania potwierdzają, że działa tu właśnie zasada kontrastu. Analitycy
decyzji konsumenckich, Whitney, Hubin i Murphy, stwierdzaj w swojej
„Psychologii perswazji i motywacji w sprzedawaniu towarów" (1965): „Co
ciekawe, kiedy przeciętny klient wejdzie do sklepu odzieżowego z
zamiarem nabycia garnituru, prawie zawsze płaci więcej za różne dodatki,
kiedy kupuje je raczej po niż przed zakupem garnituru".
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz