Podobieństwa

Z pewnością nie raz próbowałeś kogoś do czegoś przekonać. Jestem ciekaw jak Ci to wychodziło...
Możliwe, że osoba którą przekonywałeś/łaś nie czuła, że jesteś właściwą osobą. Być może nie czuła żadnego związku z twoją osobą.
Kiedy próbujemy kogoś zmanipulować musimy postrać się znacznie zbliżyć się do drugiej osoby. Musi ona poczuć, że mamy ze sobą naprawdę wiele wspólnego.
- zamiast zwrotów "Pan" , "Pani" , "Ja" , "Ty" staraj się używać "My" , "Nasze". Jeśli znasz imię swojego rozmówcy nie bój się go używać podczas rozmowy.
-szukaj rzeczy które was łączą, podobieństw między wami. Nie tylko w mimice i poruszaniu się. Staraj dopasować się do jego gestów i tonu wypowiedzi, sposobu oddychania. Znajdź wspólny temat, wspólne doświadczenia emocjonalne, preferencje.
Ale uważaj aby nasz rozmówca nie poczuł się przedrzeźniany...!

Jak Kuba Bogu tak Bóg Kubie czyli co to jest zasada wzajemności

Zasada ta opiera się głównie na bardzo mocno zakorzenionej w naszej podświadomości potrzeby odwzajemniania przysługi i odwdzięczania się drugiej osobie za otrzymane od niej dobro. Od dzieciństwa jesteśmy uczeni, że powinno odwdzięczyć się jeśli ktoś nam coś podaruje lub pomoże. Pamiętamy aby wysłać kartkę pocztową z życzeniami na święta osobom które również przysyłają je co roku do nas... czy odwzajemniamy się prezentem na urodziny.

Ostatnio koleżanka w pracy podarowała mi niesamowicie wypchane po brzegi dwie torby używanych ubranek dla dziecka, które na jej pociechy są już za małe i zalegały jej na strychu. Mimo, iż nie oczekiwała odwzajemnienia tego miłego gestu w takiej sytuacji jak ta od razu w głowie pojawia się myśl, że powinienem odwzajemnić się kupując jej chociaż jakiś alkohol bądź czekoladki. Tak właśnie działa ta zasada czy jesteśmy tego świadomi czy nie.

Wykorzystują ją często firmy zapraszające na spotkania gdzie prezentują garnki czy inny przedmiot za kolosalne kwoty. Na wstępie informują, iż każda obecna osoba otrzyma miły upominek. Myślimy sobie, że idziemy tam tylko odebrać to małe zawiniątko i na pewno nic nie kupimy. W końcu i tak nie mamy co robić w domu a mały upominek zawsze się przyda. Jest to jedna z wielu taktyk manipulacyjnych które stosują takie firmy. Otrzymujemy drobny prezent ale podświadomie czujemy, że jesteśmy im coś winni.

Ludzie, którzy nie rewanżują się za pomoc otrzymaną od innych są w naszej kulturze postrzegani jako niewdzięczni i  niewychowani, dlatego zazwyczaj nie odmawiamy osobom, które wyświadczyły nam przysługę, ponieważ czujemy się zobowiązani do odpłacenia się tej osobie.

Warto pamiętać o tej regule, kiedy poprosimy kogoś aby nam pomógł. Jeśli dana osoba odmówi i nie będzie chętna do współpracy nie głupim pomysłem jest napomnienie o długu wdzięczności jaki nam wiąże. Na pewno wtedy nasz znajomy szybko zmieni zdanie.

Ale pamiętajmy... musimy nauczyć się odróżnić zwykłą, ludzka chęć pomocy od perfidnej chęci zmanipulowania nas i wykorzystania naszego zobowiązania do nieczystych intencji (tak jak robią to np. firmy opisane w 3 akapicie) I nawet jeśli czujemy się zobowiązani do odwdzięczenia się, reguła ta nas nie obowiązuje. Nauczmy się odróżniać sytuację i nie dajmy sami się zmanipulować!

Taktyki ukrytej perswazji za 10 tysięcy!

1. Wydawaj konkretne polecenia, gdy starasz się pokierować czyimś zachowaniem lub na nie wpłynąć. Samo powiedzenie komuś, żeby przestał coś robić albo znalazł sobie pracę, albo zachowywał się, albo zamknął się z całą pewnością nie poskutkuje, ponieważ nie są to konkretne polecenia.

2. Jeśli Twój rozmówca zaciął się i Twoja próba perswazji wcale nie kieruje go w tę stronę, w którą chcesz, rusz się, wstań, przejdź się po pokoju, wyjdź na chwilę i wróć. Ruch wywołuje emocje, to udowodniony fakt. Zmienisz stan umysłu swojego rozmówcy, jeśli będziesz w stanie sprawić, by się poruszył. Zmiana pozycji wpływa na wewnętrzny stan umysłu.

3. Jeśli dasz komuś coś dla niego wartościowego, poczuje się on zobowiązany do zrobienia tego samego dla Ciebie.

4. Pamiętaj, żeby szybko wskazać wszelkie negatywne aspekty Twojej oferty. To załatwia dwie ważne sprawy. Po pierwsze, wydasz się wówczas bardziej godny zaufania, a po drugie uspokoi to Twojego rozmówcę, skoro sam wyszukujesz wady swojej propozycji.

5. Jeśli okażesz swojemu rozmówcy prawdziwy szacunek, otworzy się wobec Ciebie i mniej krytycznie oceni Twoje intencje. Stanie się tak przede wszystkim dlatego, że zapewnisz mu jedną z tych rzeczy, których ludzie pragną najbardziej: szacunek ze strony innych.

6. Produkt, który rozmówca ma kupić, zaprezentuj na samym końcu. Klient pragnie coś posiadać i zwykle wybiera ostatnią z możliwości.

7. Świadomość wyjątkowości! Twój klient (potencjalny klient) musi zostać uświadomiony, że Ty, Twoje usługi czy produkty jesteście w jakimś sensie wyjątkowi i rzadcy. Wyjątkowość ta może dotyczyć ilości produktu, czasu, jaki musisz spędzić z klientem, lub pewnej liczby konkretnych produktów po specjalnej obniżonej cenie.

8. Pozwól, żeby Twój potencjalny klient dostrzegł związek między Twoimi produktami czy usługami a osobami (firmami) znanymi, szanowanymi i doświadczonymi, a w ogromnym stopniu zwiększysz prawdopodobieństwo, że usłyszysz "tak".

9. Czy wiesz, że jeśli sprawisz, że ktoś przenie się w myślach w przyszłość i wyobrazi sobie pójście z Tobą na randkę, wynajęcie Ciebie lub kupienie Twojego produktu, to następnie zastanowi się, jak by było, gdyby to rzeczywiście zrobił? Najlepsze jest to, że nie ma większego znaczenia to, czy pomyśli, że będzie tej decyzji żałować, czy wprost przeciwnie, ponieważ samo przewidywanie jakiejś sytuacji skłania umysł do wyrażenia na nią zgody.

10. Użyj wyrażenia: "Ma pan rację i .....".
"Masz rację, Krzysztofie, to sprawdzało się przez ostatnie dwadzieścia lat. Teraz gospodarka z całą pewnością się zmienia, a Ty wiesz, co to oznacza".
"masz rację i ......" to słowa, które każdy z nas chce usłyszeć. Ludzie za wszelką cenę chcą mieć rację. Pozwólmy im na to.
-James Speakman, Kevin Hogan "Ukryta perswazja"

Od razu zadbaj o dobre stosunki

Taktyka ukrytej perswazji nr1

 

Bycie z kimś w dobrych stosunkach można zdefiniować jako posiadanie wspólnego języka czy zgranie. Ogólnie rzecz biorąc, ludzie są bardziej skłonni mieć dobre stosunki z kimś, kogo lubią. Skąd wiadomo, że mamy dobre stosunki z daną osobą? Wystarczy zadać sobie pytanie: Czy ta osoba reaguje na mnie w sposób autentycznie pozytywny?

Jeśli tak jest, to znaczy, że łączą Was w miarę dobre stosunki. Kiedyś uczestniczyłem w jakimś seminarium i usłyszałem, jak słynny mówca motywacyjny Zig Ziglar mówi: "Dla nich nie liczy się to, ile wiesz, jeśli tylko wiedzą, jak bardzo się o nich troszczysz". Musisz wyrobić w sobie poczucie empatii i prawdziwe zainteresowanie sprawami innych. Dobre stosunki można stworzyć na różnych szczeblach komunikacji. Można mieć zdolności aktorskie i udawać, że ma się z kimś dobre stosunki, ale jeśli nie ma w tym szczerej troski o klienta czy współpracowników, to nie ma to żadnego sensu.

Ludzie doskonale potrafią wyczuć, czy jesteś szczery. Jakiś głos (może intuicja) mówi im, czy powinni Ci zaufać, czy też nie. I tak jak w przypadku każdego pierwszego wrażenia, odbywa się to błyskawicznie, nawet zanim sami to sobie uświadomią.

Prawdopodobnie wiesz już, że nawiązanie dobrych stosunków można ułatwić poprzez dostosowanie mowy ciała i odzwierciedlenie pozycji rozmówcy. (Siedzenie w podobnej pozycji, podobne poruszanie w tańcu).

Innym sposobem nawiązywania dobrych stosunków jest rozmowa na wspólne tematy. Obaj kibicujecie Legii? Obaj gracie w golfa albo wędkujecie? Jeśli o tym wiesz, wykorzystaj tę wiedzę. Warto na takie tematy rozmawiać. Tematy rozmów również są istotne dla dobrych stosunków.

Odrobina praktyki, a umiejętności nawiązywania dobrych stosunków będziesz wykorzystywać w sposób tak naturalny, że nawet nie będziesz świadomy tego, jak dokładnie przebiega cały ten proces- będziesz wiedzieć jedynie to, że jest skuteczny.

Trudno przekonać do czegokolwiek kogoś, z kim nie jesteś w dobrych stosunkach. Bez tego nie ma zaufania, wiary ani możliwości perswazji.

Dobre stosunki - oparta na wzajemnym zaufaniu i emocjonalnej bliskości relacja z drugą osobą.

-James speakman, Kevin Hogan "Ukryta perswazja"

Zasada kontrastu

Małe, zgrabne narzędzie wpływu w postaci zasady kontrastu nie pozostaje, rzecz jasna, nie zauważone przez rozlicznych praktyków wpływu społecznego. Wielką zaletą tej zasady jest nie tylko to, że działa, ale i to, że działa ona w niezauważalny sposób. Ci, którzy zasad kontrastu wykorzystują , by nas do czegoś namówić, mogą to czynić w ogóle nie zdradzając, że zorganizowali całą sytuację właśnie w taki sposób, by nas namówi . Dobrym przykładem są sklepy odzieżowe. 

Załóżmy, że do eleganckiego sklepu wchodzi mężczyzna i mówi już na wstępie, że chciałby kupić trzyczęściowy garnitur i sweter. Gdybyś był sprzedawcą, w jakiej kolejności pokazywałbyś mu te rzeczy, aby go doprowadzi do wydania jak największej sumy pieniędzy? Sklepy odzieżowe instruują swój personel, aby najpierw pokazywa rzecz najkosztowniejszą/Zdrowy rozsądek może tu podpowiadać strategię odwrotną - skoro człowiek wyda już pokaźną sumę na kupno garnituru, dalsze wydawanie pieniędzy na sweter może mu przychodzić z wielką niechęcią . A jednak handlowcy wiedzą lepiej i zachowują się zgodnie z tym, co dyktuje zasada kontrastu. 

Najpierw należy sprzedać garnitur, gdy przyjdzie bowiem do oglądania swetrów, to ich ceny - nawet faktycznie wysokie - wydadzą się niższe przez porównanie z uprzednio rozważanymi cenami garniturów. Wydawanie 90 dolarów na sweter może się wydać dość ekstrawaganckim pomysłem, ale mniejsza jest na to szansa u kogoś, kto właśnie wydał 475 dolarów na garnitur, bo przecież, w porównaniu z tą sumą , 90 dolarów to nie tak znowu wiele. Ta sama zasada stosuje się też do klienta, który chce do garnituru dokupić jakąś drobniejszą konfekcję (koszula, pasek, buty). 

Przeprowadzone badania potwierdzają, że działa tu właśnie zasada kontrastu. Analitycy decyzji konsumenckich, Whitney, Hubin i Murphy, stwierdzaj w swojej „Psychologii perswazji i motywacji w sprzedawaniu towarów" (1965): „Co ciekawe, kiedy przeciętny klient wejdzie do sklepu odzieżowego z zamiarem nabycia garnituru, prawie zawsze płaci więcej za różne dodatki, kiedy kupuje je raczej po niż przed zakupem garnituru".

-Robert Cialdini "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka".

Magia słowa

Na początku chciałbym zaproponować pewien eksperyment, który pomoże Ci w pełni zrozumieć, w jaki sposób pojedyncze słowa wywierają wpływ na Twój umysł. Za chwilę przeczytasz kilka słów i zwrotów, znajdujących się w trzech grupach. Chciałbym, abyś czytał je powoli, pojedynczo, po każdym słowie zamykając oczy, wypowiadając je w myślach i uważnie obserwując reakcję swojego umysłu.

Uwaga, start:

*niebieskie, czerwone, pies, Twoja matka, Twoje łóżko;

*głos Twojego ojca, szkolny dzwonek, śpiewana w czyjeś urodziny piosenka Sto lat;

*zimno, zdenerwowanie, relaks.

Stop! W jaki sposób zareagował Twój umysł? Jeżeli naprawdę z pełną uwagą i zaangażowaniem wykonałeś to ćwiczenie, to z dużym prawdopodobieństwem mogę stwierdzić, że przy pierwszej grupie wyrazów w Twoim umyśle pojawiły się obrazy czegoś niebieskiego, czegoś czerwonego, psa, Twojej matki i Twojego łóżka.

Przy drugiej grupie wyrazów prawdopodobnie usłyszałeś w swojej głowie przynajmniej kilka taktów piosenki Sto la, brzmienie głosu ojca i dźwięk szkolnego dzwonka, który był jednym z integralnych składników Twojego dzieciństwa.

 Trzecia grupa wyrazów prawdopodobnie spowodowała przywołanie tych odczuć, które zazwyczaj pojawiają się w Twoim ciele, kiedy jest Ci zimno, kiedy jesteś zdenerwowany bądź zrelaksowany.

Jeżeli nie osiągnąłeś takiego rezultatu za pierwszym razem, powtórz ćwiczenie. Tym razem z pewnością Ci się uda.

Jaki wniosek możemy wyciągnąć z tych wszystkich obserwacji? Okazuje się, że słowa, oprócz tego, że niosą pewną informację, działają także jak swoistego rodzaju katalizatory, które uruchamiają stany emocjonalne oraz wywołują pewne obrazy, dźwięki i głosy w umyśle drugiego człowieka. Jest to bardzo ważne odkrycie, stanowiące jeden z fundamentów języka perswazji. Będę się do niego często odwoływał w dalszej części naszej wspólnej przygody z tym fascynującym zagadnieniem.

-fragment książki "Sztuka perswazji czyli język wpływu i manipulacji" Andrzej Batko